Los 10 tips para exclusivar según los Beatles

¿Alguna vez te has quedado sin propiedades qué promover? Y lo peor, ¿no necesariamente porque las vendiste…?

Cuando no tienes exclusivas, ¿has pensado en la "original" idea de poner minúsculos y discretos letreritos en árboles y postes de teléfono, estratégicamente localizados en colonias taquilleras, con la misteriosa leyenda "SE VENDE CASA EN ESTA ZONA"?

Yo sí. Y no sólo eso. He puesto 9, de los cuales, queda uno que ya no se ve porque las ramas de plano lo tapan por completo.

¿A poco no sería todo más bonito si las personas que desean vender una propiedad corrieran a nuestras oficinas ávidos de contratar una exclusiva con nosotros lo más pronto posible? ¡Qué bonito sería si las inmobiliarias fuéramos como las gasolineras!: eternamente visitados por clientes generosos, que siempre se acercan para contratar nuestros fabulosos productos y servicios inmobiliarios.

Sin embargo, la realidad es otra.

Al menos en mi región, en una simple llamada telefónica, no es nada raro que un propietario que promueve su casa directamente, se alcance a desfigurar (en cámara lenta) en cuanto mis finos labios pronuncian las palabras mágicas: "… trabajo en una agencia inmobiliaria…"

¡Tómala! Aquella sonrisa del entusiasta propietario se borra. De pronto, el tono de su voz pierde la singular alegría con la que compartía conmigo todas esas envidiables características que posee su propiedad. Es entonces cuando me interrumpe para decirme: "Gracias, pero no me interesa saber nada de inmobiliarias."

Debo confesar que al principio me asustaba. Me acuerdo que pensaba: "Pues, ¿qué le habrán hecho las inmobiliarias para que esté tan arisco?" Otras veces, me desinflaba moralmente y dejaba el teléfono descansar por algunos días.

¿Te ha pasado?

Si nada de esto sucede en tu región, te pido que dejes de leer esta reflexión inmediatamente y me escribas un correo electrónico para mudarme lo más pronto posible a lo que sin duda es un paraíso inmobiliario.

Si por el contrario, tu región es una de ésas en las que los Tratos Directos parecen sufrir de síntomas de alergia al momento en que mencionas que trabajas en una inmobiliaria, y que además, manifiestan una peligrosa bipolaridad si es que te atreves a  presentarle todos los beneficios de tu servicio de promoción exclusiva, entonces mi consejo es el siguiente:

"Listen to the Beatles"

Ya sé que este cuarteto de Liverpool no promovía casas. Sin embargo, a mí me parece que algunos títulos de sus canciones nos ilustran algunas recomendaciones para tener una experiencia de exclusivación más placentera y fructífera.

Aquí están las 10 canciones de los Beatles que deliberadamente nos traen sabiduría británica para exclusivar más propiedades:

1. Come And Get It: Si la nueva exclusiva no viene a ti… ¡ve tú por ella! Sin duda, peinar o recorrer distintas zonas con regularidad es una fuente increíble de nuevas posibilidades de exclusivación. No es ningún secreto que el asesor que identifica y contacta primero a un Trato Directo tiene mejores posibilidades de lograr la exclusiva.
2. It Won’t Be Long: Evita dejar pasar el tiempo en tu perjuicio. Si detectas una propiedad nueva que parezca ser un Trato Directo, ¡habla tan pronto como puedas! Además, sé breve en tu primer llamada. No trates de exclusivarlo por teléfono. Eso nunca funciona (aunque le hables desde un iPhone). Haz un mini-script lo suficientemente breve y poderoso para conseguir una primera cita. Deja todo lo demás para el día en que lo visites y se vean cara a cara.
3. Act Naturally: La presión de conseguir la exclusiva puede hacer que nos comportemos de formas muy extrañas. Algunos asesores empiezan a hablar como merolicos profesionales de la ruta 629. A otros se les nota tanto el signo de pesos en la frente que espantan al cliente. Lo mejor es actual natural. Tu meta en la primera cita no es conseguir la exclusiva sino ganarte la confianza y el respeto del propietario. Un asesor que sabe comportarse con naturalidad inspira seguridad y profesionalismo.
4. I’m Looking Through You: En una primera cita de exclusivación, el agente inmobiliario debe invertir el 80% de su tiempo en estudiar al propietario. Ver a través de él. Sus ademanes, sus reacciones, sus motivaciones, sus sueños, sus temores, etc. Un asesor que se avienta su "discurso trillado" en cuanto tiene al cliente enfrente no es tan efectivo como aquél que espera y reacciona inteligentemente a los mensajes verbales y no verbales del propietario. Calla, observa, piensa y reacciona apropiadamente.
5. Ask Me Why: Cada vez que el cliente dice algo que considera importante, adopta una posición de interés genuino, escucha con atención y pregúntale por qué. Es curioso que al preguntar por qué, el cliente se siente escuchado, y es entonces, cuando comienzas a construir un puente de comunicación y confianza mutua. A mí me ocurre con frecuencia que cuando pregunto en vez de hablar, el cliente no tarda mucho en preguntarme ante mi silencio… "¿… usted cómo ve? ¿usted qué piensa?"
6. How Do You Do It: A pocos les gusta recibir consejos no solicitados. Si sabemos escuchar genuinamente, si hacemos las preguntas correctas y oportunas, si sabemos abstenernos de hablar antes de tiempo, entonces, es muy probable que el cliente nos pida nuestra opinión. Es allí cuando por fin le dirás cómo lo haces tú. Tu mensaje debe ser natural, interesante, claro y preciso. Saber expresar qué haces y cómo lo haces en el momento oportuno es de vital importancia en nuestro proceso de exclusivación. Hacerlo mal pondrá en riesgo todo tu esfuerzo.
7. If You’ve Got Trouble: Un elemento atractivo en la primera visita, es contarle al cliente algunos casos verídicos de personas que, a pesar de su buena fe, se han metido en serios problemas por haber actuado sin el apoyo de alguien con más conocimientos y experiencia. Yo le llamo las historias de terror de la vida real. Contar historias verídicas tiene un efecto increíble en la comunicación de aquello en lo que más creemos. Recuerda decir: "Si se le presenta algún problema o situación en el futuro, por favor no dude en llamarme".
8. A Taste of Honey: Si le has dicho al cliente que tu servicio es maravilloso, entonces deja un buen sabor de boca antes de retirarte. En mi caso, me gusta dejarle un documento que redacté titulado Guía para la Promoción de su Propiedad. Este documento ha sido en múltiples ocasiones la estocada final  que hace que el cliente tome el teléfono unos días después para pedirme que promueva finalmente su propiedad. Este documento no es un folleto publicitario sobre los servicios de mi agencia, sino más bien, una explicación amena de lo que un Trato Directo debe tomar en cuenta para lograr una venta rentable, breve y sin problemas, ya sea que decida contratar o no a una agencia inmobiliaria.
9. Let It Be: No lo tomes como personal si el cliente rechaza categóricamente tus servicios. El respeto al derecho ajeno es la paz.  La última palabra la tiene el cliente. Déjalo ser. Mantén una actitud positiva y manifiéstale tu disposición de ayudarlo en el futuro. Tu seguridad y profesionalismo son tu mejor carta de presentación. Respetar la libertad de contratación del cliente es un valor de una empresa responsable. Una empresa que se conduce con respeto y que no presiona a sus prospectos tiene mayores posibilidades de lograr más contrataciones.
10. That’ll Be The Day: Roma no se hizo en un día. Los buenos vinos toman su tiempo para alcanzar su punto. Concéntrate en hacer lo que te corresponde cada día y poco a poco tu reputación crecerá en el espacio que ocupas. Los frutos llegan a su debido tiempo. Si estás pasando por momentos difíciles, recuerda que a veces los árboles necesitan ser podados para que florezcan con más fuerza. Sé fiel a tus convicciones y no pierdas la compostura. El día llegará. De eso no hay duda.

Espero que encuentres algo de utilidad en estos consejos de origen musical. No dejes de escuchar estas canciones en las voces de los Beatles. Aún cuando en realidad ninguna de ellas habla, para nada, de lo que hacemos los agentes inmobiliarios, a mi me sirven para llegar a mis citas con el buen ánimo que necesito para hacer un buen trabajo.    Fuente metros cubicos